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    生搬硬套美國二手車模式?中國玩家不要太樂觀

    文章出處:e號研究院    發布時間:2018年04月26日

    美國二手車市場起步早,有上百年歷史。相對中國市場而言,有成熟的汽車市場體制、完善的標準法規體系、合理的價格評估制度和質量認證制度。中國汽車流通協會副秘書長羅磊在參加完美國的NADA會議之后接受了研究員的采訪。從經銷商集團,二手車商,再到拍賣場,立體介紹了美國的二手車市場。

    二手車,汽車后市場,二手車

    中國汽車流通協會參觀AutoNation

    在一個成熟的汽車市場里,車輛的各個階段都會被充分利用,從新車出售、舊車置換、拍賣到報廢車輛的拆解,已經趨于一種相對穩定的狀態,擁有各種各樣的行業形態,對服務的重視或許能成為中國二手車電商的對標選擇。

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    AutoNation是全美最大的汽車經銷商集團,共計擁有360家4S店,分為四個大區,總共代理20個品牌,全年營收211億美元。據羅磊介紹,AutoNation的二手車城市獨立展廳即將開業,集團對二手車銷售提供125項檢測,90天質保,6 437公里服務,并在全美所有AutoNation店都享受維修,所以能達到平均每月到店置換率約為35%-40%。

    對于二手車整備平均耗時6天,上傳信息4天,經過基本車況評估后,不值得檢測維修的車輛就直接批發賣掉,對于廠家已經認證過的車輛,經銷商主要賺取質保費用。

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    對車輛進行標識

    AutoNation集團采取統一定價機制,所有二手車買賣形成一口價,定價中心的15人團隊負責全美AutoNation所有店的二手車定價,通過先進完善的數據系統,平均15分鐘完成評估,系統可根據車況最近收購和售賣情況給出價格,各店把車輛信息上傳給總部,可通過Carfax查詢車輛背景信息,同時售價也是由總部確定。

    在二手車銷售區域還會有顯示屏,不斷的更新顯示全美在每個州30天不同車型買賣價格,以供來進行交易的客戶參考了解行情。對標而言,我國的經銷商集團永達系統管理方面還存在欠缺,屬于第三方做的,沒有定價中心。

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    CarMax成立于1993年9月,是二手車領域的“沃爾瑪”大賣場,B2C形式的二手車交易平臺。與經銷商集團相比,是完全不同運作方式,沒有融資租賃渠道,貨源主要來自于社區消費者,但由于自身具有品牌議價,所以車賣的最貴。CarMax一般會以比市場價高5%-15%的價格從C端車主那收車,保證平臺供貨量,同時再以低出市場價5%-15%的價格保證車輛盡快售出。類似零售大賣場的“一口價”模式一方面增加了客戶對平臺的信任感,另一方面也減少了買賣環節的溝通成本。將定價權下放給采購人員,也提升了平臺活力。

    Carmax知道二手車交易為低頻次交易,極度依賴持續的廣告與市場費用所產生的流量,為了降低獲客成本,CarMax選擇與已經形成規模的二手車商合作,還保證了出售車輛的品質,很好的維持了自身品牌的公信力和口碑,其眾多的線下門店更是為品牌宣傳增益不少。

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    CarMax作為美國最大的二手車交易平臺,商業模式上有什么過人之處呢?

    CarMax采用的是直營的重模式,有意思的在于自己買地建廠再租出,從而迅速擴張,盤活現金流。線下店只有展示車輛并沒有現場庫存,一方面可以向銀行進行抵押獲取靈活的資金,另一方面,利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。

    自從CarMax的二手車連鎖超市商業模式誕生以來,創始人Austin Ligon就像教父一樣接受著創業者的各種崇拜。國內車王認證二手車超市所借鑒的就是CarMax的模式,但是在中國發展面臨的是一系列本地化問題。羅磊在采訪時表示,CarMax并沒有擴張海外的想法,創始人也從來不接受任何媒體的采訪,車王與之相比,錢是最大的問題。

    在經歷長久的市場篩選淘汰之后,會發現剩下的每一種模式都一家獨大,其中Cox集團旗下的二手車拍賣平臺Manheim、提供估價參考的KBB、促成在線交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈。

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    Manheim(美翰)成立于1950年,是B2B模式二手車拍賣平臺,包括場地拍賣和網絡拍賣等轉售服務,除此之外還有金融信貸、檢測、整備質保等增值服務。上游車源第一手B端來自于金融機構、汽車租賃公司、政府、公司等,再轉售下游B端4S店、二手車商。同為B2B模式,車易拍和優信拍二者的發展進度不同,車易拍和優信拍由于無能力消化大規模二手車輛,所以對接的上游并非第一手B端。目前,Manheim的主營業務中單車收益在800美元左右,單車收益率中拍賣傭金為6%左右,另有4%~9%是附加值收入。

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    拍賣現場

    ATG(Auto Trader Group),成立于1998年,二手車交易電商化的鼻祖,繼Manheim后Cox集團旗下又一子公司。旗下有兩家網站,KBB主要負責前期的估價參考,AutoTrader.com負責提供在線交易。

    KBB早期由一家傳統的出版商轉型。如今還提供保險、汽車金融等服務。KBB聯合了美國絕大部分已經通過認證的經銷商、二手車商,擁有足夠多的交易記錄量、龐大的數據庫。國內與之對標的有車300、公平價、精真估、第一車網、二手車之家、駕值網等。由于美國并沒有專門的二手車估價師,一切估價都參考美國汽車經銷商協會(NADA)從1933年開始發布的“二手車價格指南”,該指南流通在全美九個區域,每月發行一本。現在更為直接的工具就是KBB,無論是C端的買方還是賣方都可大致了解——買賣這輛車需要多少錢。

    由于市場發展歷史悠久,以KBB和Edmunds為代表的評估機制也較為完善,消費者普遍放心。結合新車市場來說,美國的新車售價較為穩定,所以二手車也能形成一個穩定的盈利效應,整體行業得以良性發展。

    中國二手車市場是“階梯流通”的,大多數的一二線車源呈現層級式流轉到三四線城市。對車源的流轉效率有很高的要求,這也是目前各家企業亟需突破的問題之一。

    合理發展的二手車市場應該是什么樣的?
    研究員認為應當將一級二手車車源直接供給C端消費者,將需要整修的二手車車源供給經銷商,再流通到下游,將無法再流向市場的二手車進行拆解和再利用。

    對比、參照美國二手車市場,中國市場要想趕快迎來風口,不僅需要引入更多可為借鑒的商業模式,還需要從政策角度對二手車流通進行管理,需要更為細分的職能商,例如專門拆解汽車零部件的市場。因此,中國的玩家們不能過份樂觀。正如羅磊所言,國外的模式可以借鑒,但是照搬不可能。



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